Comment augmenter ses ventes au moment des fêtes ?
La fin d’année arrive plus vite que l’on ne le pense. Les marques bouclent d’ores et déjà leur plan de communication afin d’assurer un maximum de visibilité pendant les fêtes. Leur objectif : se montrer présent et original pour augmenter leurs ventes en cette période clé.
Ce temps fort universel est LE moment de l’année où toutes les marques sans exception se doivent d’accentuer leur communication.
Pour le site de co-voiturage BlaBlaCar, la fin d’année signifie également l’arrivée des vacances de Noël et donc des multiples trajets entre les villes. Cela représente une réelle opportunité pour ce site e-commerce d’augmenter ses ventes.
1 / Animer et engager sa communauté
Fière de son succès, la marque peut compter aujourd’hui sur une grande communauté de covoitureurs fidèles pour faire parler de son service. Elle possède en effet 700 000 fans sur Facebook en France et près de 3 millions dans le monde.
Interview d’Alice Chasseriaud, Head of Global Communication et d’Alexandra Mounoury, Community and Content Manager chez BlaBlaCar
Les performances de BlaBlaCar reposent principalement sur la taille de sa communauté et sur leur engagement. C’est cette communauté qui permet à BlaBlaCar d’exister : ils échangent, programment des voyages ensemble, se découvrent et sont ainsi liés par l’expérience du co-voiturage.
Pour fédérer cette communauté, la marque doit donc être aux petits soins, surtout à l’approche des fêtes de fin d’année. Il lui faut trouver des animations originales et engageantes pour susciter leur attention et les emmener jusqu’à l’achat.
A cette occasion, BlaBlaCar s’est naturellement tourné vers le jeu-concours pour animer et récompenser ses fans. Installé sur sa page Facebook, le Calendrier de l’Avent BlaBla Christmas Game a permis à la marque d’accentuer sa présence sur tout le mois de décembre : du 1er au 24 décembre, chaque jour un nouveau BlaBla Kit était à gagner.
Pour offrir une expérience de qualité à ses fans, BlaBlaCar a totalement personnalisé l’aspect visuel du jeu en l’adaptant à sa charte graphique. Pour les marques qui souhaitent aller plus loin dans la personnalisation, Kontest donne aussi accès à l’éditeur de CSS du jeu. Autre aspect de la personnalisation des jeux Kontest, les marques ont la possibilité customiser tous les textes dont notamment les boutons classiques. BlaBlaCar aurait pu par exemple utiliser son “BlaBla langage” qui lui est si propre : “Participer” aurait pu devenir “BlaBla Jouer”.
Grâce à la soft gate proposée par Kontest, BlaBlaCar a acquis pendant cette période de jeu 27 000 nouveaux fans Facebook. Ce sont tout autant de prospects ayant déjà manifesté un premier intérêt pour le service.
A noter: les options de partages sur les Réseaux Sociaux et par mail en fin de jeu permettent d’augmenter sensiblement les performances d’un jeu. Le partage par mail, qui offre au participant des chances supplémentaires de gagner, augmente en moyenne de 10% le nombre de participations.
2 / Générer du trafic sur son site
Fédérer constitue la première étape, BlaBlaCar doit ensuite pouvoir rediriger ce trafic vers son site où la conversion peut se faire. En choisissant un Calendrier de l’Avent sur 24 jours, la marque offre aux participants la possibilité de rejouer chaque jour pour tenter de gagner les dotations mise en jeu. Elle crée de la récurrence sur le jeu et elle peut également créer de la récurrence sur son site en proposant pour chaque question un indice redirigeant vers une page spécifique du site.
Pour les sites e-commerce comme BlaBlaCar, l’utilisation de l’Overlay sur site peut être un bon moyen de retenir les visiteurs abandonnistes, surtout pendant la période critique des fêtes. Il arrive en effet très fréquemment sur ces sites que les visiteurs quittent la page sans convertir. Ils peuvent décider d’arrêter leur navigation pour revenir plus tard ou simplement changer d’avis. Bref, les raisons sont multiples et difficilement identifiables et les données que possèdent les marques sur ces abandonnistes sont quasiment inexistantes.
Pour capter leur attention, les marques peuvent maintenant mettre en avant leurs jeux marketing via un Overlay. Il s’agit d’une simple pop-in de participation qui se déclenche automatiquement lorsque le visiteur est sur le point de quitter le site. Elles peuvent ainsi recueillir des informations sur ces visiteurs et leur proposer par la suite une offre plus personnalisée. Dans le cas de BlaBlaCar, il pourrait s’agir de leur envoyer des promos sur un trajet que la personne a l’habitude de faire par exemple.
3 / Activer ses contacts
A Noël, l’animation par le jeu n’est qu’un moyen d’atteindre l’objectif principal des marques : conduire leurs prospects jusqu’à l’acte d’achat.
Une fois les données collectées grâce au jeu, elles vont devoir les organiser et les activer dans une optique business. Kontest propose depuis peu de connecter les données récoltées par le jeu à plus de 400 applications grâce au connecteur Zapier (le IFTTT des pros). C’est un véritable gain de temps pour les marketeux et l’activation des données peut se faire plus efficacement. Différentes “recettes” sont possibles en fonction de l’objectif à atteindre. Il est par exemple possible d’automatiser l’intégration des emails collectés à une liste Mailchimp ou d’ajouter les contacts à une base CRM telle que Salesforce. D’autres “recettes” un peu plus fun sont aussi réalisables comme par exemple la publication des participations d’un concours photos sur un site wordpress.
Une fois les recettes activées, il va être plus facile pour les marques de rentrer à nouveau en contact avec leurs prospects et donc de les amener vers l’achat.
4 /Mesurer les conversions
Il est important de tirer des enseignements de chaque campagne pour pouvoir optimiser les suivantes. Et pour cela il faut pouvoir mesurer l’impact de ses campagnes. Les KPI à prendre en compte peuvent être le nombre de visites, le taux de participation, le nombre de partages sociaux… Lorsqu’il s’agit d’augmenter ses ventes en période de Noël, l’indicateur à surveiller serait plutôt le nombre de conversions de type achats. Sur une campagne de jeux-concours, les marques vont avoir la possibilité de coller un code de suivi Analytics correspondant à leur site sur le jeu et mesurer de cette manière les conversions.
Kontest vient de lancer un outil beaucoup plus simple de suivi des conversions : il suffit d’ajouter un code fourni par la plate-forme sur la page correspondant à la conversion (page d’accueil pour une visite, page de confirmation d’achat, etc.). Les données récoltées concernant cette conversion se retrouvent alors immédiatement dans le dashboard de suivi des statistiques de la plate-forme.
Les résultats des différentes campagnes vont aider les marques à déterminer celles qui fonctionnent le mieux ou non. En fonction, elles vont pouvoir adapter et améliorer leur stratégie pour proposer une offre correspondant à une réelle attente.