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Case study PriceMinister : Comment augmenter son taux de conversion ?

Comme beaucoup de sites e-commerce, PriceMinister, la célèbre place de marché du groupe Rakuten, ne parvient à convertir qu’une partie de ses utilisateurs lors de leurs visites.

En clair, 97,5% des visites n’aboutissent pas vers un achat. Un chiffre dans la moyenne française selon la FEVAD. Les visiteurs quittent le site avant d’avoir réalisé l’ensemble des étapes du tunnel de conversion, les menant jusqu’au paiement de leur panier. Obtenir des données sur ces utilisateurs devient alors un enjeu majeur : la qualification.

Pourquoi qualifier l’audience de son site ?


Les stratégies mises en place par des sites de ventes en ligne comme PriceMinister sont bien souvent les plus innovantes concernant la connaissance client. Il s’agit de connaître le mieux possible chaque utilisateur afin de le convertir par la suite en client.

Grâce aux données utilisateurs collectées, PriceMinister parvient par exemple à personnaliser la communication faîtes auprès d’eux en temps réel. Cela permet en effet d’en maximiser l’efficacité grâce à un principe marketing simple : le bon message, au bon moment, auprès de la bonne personne.

Interview d’Olivier Mathiot, CEO de PriceMinister.

Plus simplement, récolter des données sur ses visiteurs va permettre à toute marque souhaitant optimiser ses messages de :

  • Définir des personas ou des segments d’utilisateurs
  • Comprendre les différents besoins ainsi que les centres d’intérêt
  • Une fois l’audience segmentée, canaux, messages et offres pourront être personnalisés pour chaque groupe d’utilisateurs : Cela peut se faire par le biais de publicités ciblées ou de mailings personnalisés par exemple.

    Ce rapport de plus en plus one-to-one avec l’utilisateur et la pertinence des messages diffusés ont pour but d’optimiser le taux de transformation ou encore la fidélisation du client.

    Comment qualifier les utilisateurs ciblés ?


    Pour qualifier leur audience, les marques peuvent collecter des informations de comportements sur leur propre site mais aussi via les points de contacts qu’elles peuvent construire avec chacun sur les différents réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Pinterest…

    Pour obtenir des informations complémentaires, le formulaire de contact reste toutefois l’outil offrant le plus de possibilités. Demandées lors d’une inscription ou d’une opération spéciale, les informations récoltées pourront alors être intégrées dans le module CRM et réutilisées dans la communication « One-to-one ».

    Récolter des données utilisateurs avec un jeu

    Interview d’Odile Szabo, Directrice Marketing et Communication et Fabrice Feugas, Social Media Manager chez PriceMinister.

    PriceMinister a lancé en 2014 à l’occasion de la sortie du film On a marché sur Bangkok, 2 jeux-concours en simultanée sur son site et sa page Facebook.
    Ces jeux avaient pour objectifs :

  • Augmenter la visibilité du film et de PriceMinister en pleine période de promotion
  • Engager, ré-engager et qualifier les utilisateurs existants
  • Recruter de nouveaux membres
  • Bonne pratique : des jeux adaptés à chaque supports

    Sur sa page Facebook
    PriceMinister a misé sur la quantité de lots mis en jeu, 300 places de cinéma, et sur la mécanique de grattage, basée sur l’instant gagnant. Cette mécanique est en effet particulièrement appréciée car elle permet aux joueurs de découvrir leur gain immédiatement, mais aussi de tenter leur chances chaque jour.

    Le nombre de lot et l’aspect ludique de la mécanique ont donc permis de maximiser le nombre de participants mais aussi de générer un bon taux d’engagement. Le jeu sur Facebook a ainsi nourri celui installé sur le site de la marque et réciproquement, les participants étant dirigés en fin de jeu vers l’autre jeu.

    Sur son site
    En parallèle, PriceMinister a mis en jeu un voyage pour deux dans le cadre d’un concours tirage au sort. La mécanique simple et le lot attractif ont incité un maximum de visiteurs à jouer.

    Afin de maximiser ses ventes, PriceMinister a également récompensé le fait de réaliser un achat sur le site à travers le jeu : « 1 achat = 20 chances supplémentaires de gagner ». Dans cette optique de conversion, le jeu a été intégré au site de manière à ne pas perturber l’expérience utilisateur tout au long du tunnel d’achat: il s’affichait suite à un clic sur une pop-in refermable à tout moment.

    Ce jeu a ainsi permis de créer une animation à l’intérieur même du site et donc de retenir l’attention des visiteurs (dont certains étaient peut-être sur le point de partir!) tout en favorisant les ventes.

    jeu On a marche sur Bangkok

    Les résultats des jeux

    PriceMinister a donc pu enrichir sa base de données notamment en captant l’attention des visiteurs habituellement sujets à rebonds. Le nombre de participations pour seulement une semaine de jeu a été au-delà des espérances : 25.000 participations pour les deux jeux.

    Près d’un joueur sur 3 a répondu positivement à l’opt-in, le second tiers étant composé des utilisateurs et clients de la plateforme et le dernier des personnes n’ayant pas fourni suffisamment d’informations. Ce dernier tiers est toutefois entré en interaction avec la marque grâce au jeu.

    Ces deux jeux ont également permis au site d’e-commerce d’engager sa communauté grâce à une opération de divertissement. La viralité a été très conséquente, particulièrement sur le jeu Facebook grâce aux partages sociaux.

    Comment utiliser les données récoltées ?


    La récolte de donnée ne se suffit pas à elle-même et l’équipe Marketing de PriceMinister l’a bien compris. Elle a en effet pris soin d’accompagner ensuite ses nouveaux prospects à travers un e-CRM personnalisé afin de les transformer en clients et in fine de les faire adhérer au programme de fidélisation. Les informations récoltées pourront dorénavent être utilisées afin de proposer des offres encore plus pertinentes a chacun des joueurs.

    Merci encore à Odile et Fabrice de PriceMinister pour leur témoignage suite à la création de jeux-concours sur la plateforme Kontest.